الشهر الأول: عميل واحد، 3 أسابيع متابعة، صفر نتائج
أول عميل كان يبحث عن شقة ريسيل في كارميل. 130 متراً. ميزانية 3 ملايين. واضح ومباشر.
أرسلت له 12 وحدة. معظمها يطابق طلبه. سعر السوق. موقع جيد. لا رد.
اتصلت مرتين. كتبت رسائل متابعة. أرسلت وحدات جديدة كلما ظهرت. لا شيء.
بعد أسبوعين، رد: «شكراً، ما زلت أفكر.»
ثلاثة أسابيع من وقتك ذهبت. لم تقترب خطوة من الصفقة.
الخطأ لم يكن في الوحدات. ولا في الرد السريع. ولا في المتابعة.
السؤال الذي لم تطرحه
بعد الأسبوع الثالث، قرر الوكيل المحاولة الأخيرة. لكن هذه المرة، لم يرسل وحدة جديدة.
اتصل وسأل: «من الوحدات التي أرسلتها لك، أيها كان الأقرب لما تبحث عنه؟»
العميل: «في الحقيقة، أنا أبحث عن شقة في الدور الأرضي بحديقة. معظم ما أرسلته كان في أدوار عليا.»
لم يكتب هذا الشرط في طلبه الأول. ولم يسأل الوكيل.
بعد يومين، أرسل شقة أرضي 145 متراً في كارميل بحديقة 80 متراً. 3.2 مليون.
بعد 4 أيام، حجز العميل معاينة. بعد أسبوع، أغلق الصفقة.
العمولة: 32 ألف جنيه.
لو سأل هذا السؤال في اليوم الأول، كان وفر 3 أسابيع.
الشهر الثاني: صفقتان في 5 أسابيع
بعد الصفقة الأولى، غيّر الوكيل طريقة عمله بالكامل.
لم يعد يفترض أن طلب العميل الأول يحتوي على كل التفاصيل. بدأ كل محادثة بسؤال: «من الوحدات المتاحة، أيها يبدو أقرب لما تريد؟»
إذا لم يرد العميل، لم يرسل وحدات عشوائية. اتصل وسأل.
النتيجة: صفقتان في 5 أسابيع.
الصفقة الثانية: فيلا ريسيل في سوديك ويست
عميلة تبحث عن فيلا مستقلة 300 متر. أرسل 6 وحدات.
بعد يومين، اتصل: «رأيتِ الفيلات. أيها أقرب لما تريدينه؟»
العميلة: «أنا أبحث عن فيلا بها مسبح خاص. لم أجد هذا في القائمة.»
لم تكتبه. ولم يسأل.
بعد 3 أيام، أرسل فيلا مستقلة 320 متراً في سوديك ويست بمسبح 4x8 أمتار. 8.5 مليون.
أغلقت الصفقة في أسبوعين.
العمولة: 34 ألف جنيه.
الصفقة الثالثة: شقة إيجار في بيفرلي هيلز
عميل يبحث عن شقة إيجار 150 متراً في بيفرلي هيلز. ميزانية 12 ألف شهرياً.
بدلاً من إرسال وحدات، اتصل أولاً: «هل تفضل كمبوند به نادي رياضي أم لا يهمك؟»
العميل: «أنا أبحث عن كمبوند قريب من مدارس دولية. عندي 3 أطفال.»
لم يكتبه.
بعد يومين، أرسل شقة 160 متراً في بيفرلي هيلز على بعد 5 دقائق من مدرستين دوليتين. 13 ألف شهرياً.
العميل وافق في نفس اليوم.
العمولة: 29 ألف جنيه (شهرين إيجار + عمولة صاحب الوحدة).
لماذا ينجح هذا السؤال؟
معظم العملاء لا يكتبون كل ما يريدونه في الطلب الأول. ليس لأنهم يخفون شيئاً. لأنهم يفترضون أن بعض الأمور واضحة.
حديقة خاصة. مسبح. قرب من مدرسة. طابق معين. إطلالة. مساحة مطبخ. عدد حمامات.
لو أرسلت 20 وحدة لا تطابق ما يريده، لن يرد. سيفترض أنك لم تفهم.
لو سألت «أي وحدة أقرب لما تريده؟»، سيخبرك ما الذي ينقص.
هذا السؤال يفتح المحادثة الحقيقية. لا يغلقها بقائمة وحدات.
80% عمولة تعني كل جنيه يهم
في نموذج الوكالة التقليدية، لو خسرت 3 أسابيع في عميل واحد، تفقد 50% من عمولة محتملة.
في RE/MAX Jareed، تحصل على 80%. كل أسبوع تربحه يضيف إلى دخلك، لا إلى دخل الوكالة.
هذا الوكيل حقق 95 ألف جنيه في شهرين لأنه تعلم الدرس مبكراً: لا ترسل وحدات عشوائية. اسأل.
لو استمر بنفس الطريقة القديمة، كان سيحتاج 6 أشهر لإغلاق 3 صفقات.
التدريب الذي جعله يكتشف الخطأ
في RE/MAX Jareed، التدريب لا يتوقف بعد الشهر الأول.
بعد الأسبوع الثالث من المتابعة الفارغة، حضر الوكيل جلسة تدريب داخلية عنوانها: «لماذا لا يرد العميل؟»
المدرب سأل سؤالاً واحداً: «هل تعرف لماذا رفض كل وحدة أرسلتها؟»
لم يكن يعرف.
المدرب: «إذا لم تعرف لماذا رفض، كيف ستعرف ما يريده بالضبط؟»
هذا السؤال غيّر كل شيء.
بدأ يتصل بالعملاء الذين لم يردوا ويسأل: «من الوحدات التي أرسلتها، أيها كان الأقرب؟»
4 من 7 عملاء ردوا. 2 منهم أغلقوا صفقات خلال 3 أسابيع.
الخلاصة
الوكيل العقاري الناجح لا يرسل وحدات عشوائية ثم ينتظر. يسأل.
السؤال الصحيح يوفر أسابيع. يضاعف سرعة الصفقات. يحول عميل صامت إلى صفقة مغلقة.
في RE/MAX Jareed، تحصل على 80% من كل عمولة، وتحصل على التدريب الذي يعلمك متى تسأل، وكيف تسأل، ولماذا السؤال أهم من القائمة.
95 ألف جنيه في شهرين لم تأتِ من الحظ. جاءت من درس واحد: اسأل قبل أن ترسل.