الصفقة التي كشفت الحساب
وكيل عقاري في حدائق أكتوبر أغلق صفقة فيلا في كمبوند أليجريا. السعر 7 ملايين جنيه. العمولة 2.5%. الرقم النهائي: 175 ألف جنيه.
وصله شيك بـ 70 ألف.
سأل المدير: أين الباقي؟
الردّ: «أنت تأخذ 40%. الشركة 60%. هذا العقد الذي وقّعته.»
الوكيل لم يراجع العقد جيداً قبل سنتين. افترض أن كل الشركات متشابهة. لم يسأل: هل يوجد نموذج أفضل؟
حساب 3 سنوات: نموذج 40/60
افترض أن الوكيل يبيع 4 وحدات سنوياً في منطقة 6 أكتوبر والشيخ زايد. متوسط العمولة للصفقة: 60 ألف جنيه (شقق في زد، بادية، دريم لاند، سوديك ويست).
العمولة السنوية الإجمالية: 240 ألف جنيه.
يأخذ الوكيل 40%: 96 ألف جنيه سنوياً.
تأخذ الشركة 60%: 144 ألف جنيه.
خلال 3 سنوات:
- دخل الوكيل الإجمالي: 288 ألف جنيه.
- دخل الشركة من عمل الوكيل: 432 ألف جنيه.
الشركة حققت من جهد وكيل واحد نصف مليون جنيه.
الوكيل حقق أقل من 300 ألف.
حساب 3 سنوات: نموذج 80/20
نفس الوكيل. نفس عدد الصفقات. نفس المنطقة.
الفرق الوحيد: نموذج عمولة 80% للوكيل، 20% للشركة.
العمولة السنوية الإجمالية: 240 ألف جنيه.
يأخذ الوكيل 80%: 192 ألف جنيه سنوياً.
تأخذ الشركة 20%: 48 ألف جنيه.
خلال 3 سنوات:
- دخل الوكيل الإجمالي: 576 ألف جنيه.
- دخل الشركة: 144 ألف جنيه.
الفرق بين النموذجين
خلال 3 سنوات، الوكيل في نموذج 80/20 يكسب 288 ألف جنيه أكثر من زميله في نموذج 40/60.
هذا ليس رقماً نظرياً. هذا راتب موظف بنك لمدة 4 سنوات. أو دفعة أولى لشقة في الشيخ زايد.
أو استثمار في تسويق رقمي وأدوات يحتاجها الوكيل.
لماذا يقبل الوكلاء نموذج 40/60؟
ثلاثة أسباب:
1. لا يعرفون البديل
كثير من الوكلاء يظنون أن 40% هو «المعيار». يسمعون من زملائهم أن الشركات الكبرى تأخذ 50% أو 60%. يفترضون أن هذا طبيعي.
لم يسألوا: هل يوجد شركات عالمية تعطي 80%؟
2. يخافون من المصاريف الإدارية
بعض الشركات تقول: «نحن نوفر لك مكتباً، وسكرتيرة، وتسويقاً، وعقوداً قانونية. لذلك نأخذ 60%.»
الوكيل ينظر إلى «الباقة» ويظن أنها تستحق.
لكن الحقيقة: في نموذج 80/20، الوكيل يحصل على نفس الأدوات (نظام CRM، تسويق عالمي، دعم قانوني، شبكة RE/MAX العالمية) — لكن يحتفظ بـ 80% من عمولته.
3. يقيسون الدخل بالشهر
وكيل يكسب 8 آلاف جنيه شهرياً في نموذج 40/60 يظن أنه «راتب معقول».
لا ينظر إلى التراكم: 96 ألف سنوياً مقابل 192 ألفاً في نموذج آخر.
الفرق يظهر بعد سنة. ثم يتضاعف بعد 3 سنوات.
ماذا تفعل الشركة بالـ 60%؟
في نموذج 40/60، الشركة تأخذ 144 ألف جنيه سنوياً من وكيل واحد.
إذا كان لديها 20 وكيلاً بنفس الأداء، دخلها السنوي من العمولات: 2.88 مليون جنيه.
هل تصرف الشركة 2.88 مليوناً على المكاتب والتسويق؟
لا.
إيجار مكتب في 6 أكتوبر: 15-30 ألف جنيه شهرياً (360 ألفاً سنوياً). ميزانية تسويق رقمي محترمة: 200 ألف سنوياً. موظفو دعم: 300 ألف سنوياً.
المجموع: 860 ألف جنيه.
الباقي (أكثر من 2 مليون) يذهب إلى ملّاك الشركة.
نموذج RE/MAX: 80% + أدوات عالمية
RE/MAX Jareed يعمل بنموذج مختلف:
- الوكيل يحتفظ بـ 80% من كل عمولة.
- الشركة تأخذ 20% (وهي نسبة تغطي المصاريف الحقيقية + دعم الوكيل).
- الوكيل يحصل على:
- نظام CRM عالمي (يتابع العملاء تلقائياً)
- تسويق على شبكة RE/MAX في 110 دولة
- تدريب مستمر من فريق عالمي
- دعم قانوني ومالي
كل هذا مقابل 20% فقط.
ليس مقابل 60%.
لماذا يهمّ هذا الحساب؟
لأن معظم الوكلاء يقيسون النجاح بالصفقة التالية.
لا ينظرون إلى التراكم.
وكيل في نموذج 40/60 يحتاج إلى 6 صفقات ليكسب ما يكسبه زميله في نموذج 80/20 من 3 صفقات.
مضاعفة المجهود لنفس النتيجة.
ماذا لو بقيت في نموذج 40/60 لمدة 10 سنوات؟
نفس الأداء (4 صفقات سنوياً، 60 ألف جنيه متوسط عمولة).
نموذج 40/60:
- دخل الوكيل: 960 ألف جنيه.
- دخل الشركة من عمل الوكيل: 1.44 مليون جنيه.
نموذج 80/20:
- دخل الوكيل: 1.92 مليون جنيه.
- دخل الشركة: 480 ألف جنيه.
الفرق: 960 ألف جنيه.
هذا ثمن شقة في الشيخ زايد.
أو رأس مال استثماري.
أو مستقبل مالي مختلف تماماً.
السؤال الذي لا يُطرح
«لماذا تقبل أن تدفع 60% لشركة لا تبيع بدلاً عنك؟»
الشركة لا تقابل العميل. لا تعرض الوحدة. لا تفاوض. لا تغلق الصفقة.
أنت تفعل كل هذا.
لماذا تأخذ 40% فقط؟
الخطوة التالية
راجع عقدك. احسب كم دفعت للشركة في آخر سنة. اضرب الرقم في 3. ثم اضربه في 10.
هل هذا الرقم يستحق أن تبقى؟
أم أن الوقت حان لتنتقل إلى نموذج يحترم عملك؟
RE/MAX Jareed لا يعدك بصفقات جاهزة. يعدك بـ 80% من كل صفقة تغلقها بنفسك. والفرق — كما رأيت — ليس هامشياً.
هو مستقبلك المالي.