12 ساعة عمل أسبوعيّة
وكيل عقاريّ في الشيخ زايد يواجه سؤالاً واحداً كلّ أسبوع: من أين يأتي العميل التالي؟
الإجابة ليست معقّدة. أربع قنوات. 12 ساعة عمل موزّعة على 7 أيّام. ثلاث ساعات لكلّ قناة أسبوعيّاً.
لا ارتجال. لا انتظار.
القناة الأولى: الكرة الثلجيّة (3 ساعات أسبوعيّاً)
كلّ عميل يملك 8 إلى 12 معرفة يبحثون عن عقار أو يملكون واحداً.
الخطّة:
- الأسبوع الأوّل: 10 مكالمات لعملاء سابقين (20 دقيقة لكلّ مكالمة). هدف واحد: اسمان جديدان.
- الأسبوع الثاني: 5 رسائل واتساب مخصّصة لمعارف كلّ عميل حديث (15 دقيقة للرسالة).
- الأسبوع الثالث: لقاء قهوة واحد مع عميل أغلق صفقة معك (ساعة واحدة). اطلب توصية مباشرة.
- الأسبوع الرابع: دعوة مفتوحة عبر واتساب لمجموعة 30 عميلاً سابقاً: "من يبحث عن شقّة في الشيخ زايد أو يرغب في بيع وحدته؟"
النتيجة المستهدفة: عميلان جديدان شهريّاً من شبكة موجودة.
القناة الثانية: المحتوى المحليّ (3 ساعات أسبوعيّاً)
وكيل عقاريّ في الشيخ زايد يكتب. ينشر. يظهر في نتائج بحث جوجل.
الخطّة:
- منشور فيسبوك واحد أسبوعيّاً عن عقار محدّد في الشيخ زايد: "فيلا 4 غرف في كمبوند سوديك ويست، استلام فوريّ، 12 مليون جنيه. تفاصيل السعر للمتر، الموقع، المرافق."
- قصّة إنستغرام يوميّة (5 دقائق): صورة عقار + تعليق قصير. "شقّة 3 غرف في زد ويست، إطلالة على الحديقة المركزيّة."
- مقطع فيديو قصير واحد شهريّاً (15 دقيقة تصوير + 30 دقيقة مونتاج): جولة في كمبوند. "لماذا يختار المشترون أليجريا بدلاً من بيفرلي هيلز؟"
- مجموعة واتساب للمهتمّين بالشيخ زايد: إضافة 3 أشخاص جدد أسبوعيّاً (10 دقائق).
النتيجة المستهدفة: 3 عملاء كلّ 90 يوماً من محتوى عضويّ.
القناة الثالثة: التواجد الميدانيّ (3 ساعات أسبوعيّاً)
الشاشة لا تكفي. العميل يثق في وجه يراه.
الخطّة:
- صباح السبت: ساعتان في مقهى داخل كمبوند (كازا، سوديك ويست، بيفرلي هيلز). محادثات عفويّة مع روّاد المقهى.
- ظهيرة الجمعة: ساعة واحدة في نادٍ رياضيّ (نادي الشيخ زايد، نادي الصيد). تعارف مع أعضاء جدد.
- مساء الثلاثاء: حضور فعاليّة عقاريّة أو لقاء تجاريّ محليّ (مرّة كلّ أسبوعين، ساعتان).
النتيجة المستهدفة: 4 جهات اتّصال جديدة أسبوعيّاً، عميلان كلّ 90 يوماً.
القناة الرابعة: أدوات RE/MAX (3 ساعات أسبوعيّاً)
وكيل عقاريّ في مكتب تقليديّ يعتمد على نفسه فقط. وكيل عقاريّ في RE/MAX يملك شبكة عالميّة.
الخطّة:
- نظام CRM: إدخال 10 جهات اتّصال جديدة أسبوعيّاً (ساعة واحدة). تصنيف: "مشترٍ محتمَل"، "بائع محتمَل"، "مستثمر".
- قاعدة بيانات RE/MAX الداخليّة: البحث عن عملاء من وكلاء آخرين في الشبكة يبحثون عن عقارات في الشيخ زايد (ساعة واحدة).
- إحالات داخليّة: التواصل مع 3 وكلاء في RE/MAX من مناطق أخرى (القاهرة الجديدة، المعادي) لتبادل عملاء (ساعة واحدة).
النتيجة المستهدفة: 5 عملاء كلّ 90 يوماً من أدوات الشبكة.
الحساب النهائيّ
12 ساعة عمل أسبوعيّاً. 90 يوماً.
- القناة الأولى (الكرة الثلجيّة): عميلان.
- القناة الثانية (المحتوى): 3 عملاء.
- القناة الثالثة (التواجد الميدانيّ): عميلان.
- القناة الرابعة (أدوات RE/MAX): 5 عملاء.
المجموع: 12 عميلاً جديداً.
ماذا يحدث بعد 90 يوماً؟
12 عميلاً جديداً. افترض معدّل إغلاق 25% (وكيل جديد يُغلق صفقة واحدة من كلّ 4 عملاء).
النتيجة: 3 صفقات في 90 يوماً.
افترض متوسّط عمولة 60,000 جنيه للصفقة الواحدة (شقّة 3 غرف في الشيخ زايد، سعر 4 ملايين جنيه، عمولة 1.5%).
في مكتب تقليديّ يمنح 50% عمولة: 30,000 جنيه للصفقة × 3 = 90,000 جنيه في 90 يوماً.
في RE/MAX (80% عمولة): 48,000 جنيه للصفقة × 3 = 144,000 جنيه في 90 يوماً.
الفرق: 54,000 جنيه في ربع سنة.
لماذا يفشل معظم الوكلاء في توليد 12 عميلاً؟
ثلاثة أسباب:
1. لا خطّة مكتوبة
معظم الوكلاء يعملون بالارتجال. "سأتّصل ببعض العملاء القدامى." متى؟ كم؟ ماذا ستقول؟
لا إجابة.
2. قناة واحدة فقط
وكيل يعتمد فقط على الإحالات. أو فقط على المحتوى. أو فقط على الفيسبوك.
قناة واحدة تجفّ. أربع قنوات تضمن تدفّقاً ثابتاً.
3. لا أدوات
وكيل عقاريّ في مكتب تقليديّ يملك هاتفاً ودفتراً. لا نظام CRM. لا قاعدة بيانات مشتركة. لا تدريب على التسويق الرقميّ.
النتيجة: يخسر 60% من فرص التواصل.
ماذا يوفّر RE/MAX Jareed؟
- نظام CRM متكامل: تتبّع كلّ عميل، كلّ مكالمة، كلّ موعد.
- قاعدة بيانات داخليّة: وصول لعملاء من 140,000 وكيل في 110 دولة.
- تدريب أسبوعيّ: كيفيّة توليد عملاء من كلّ قناة.
- علامة تجاريّة: RE/MAX اسم يثق فيه المشتري والبائع.
- 80% عمولة: تحتفظ بالجزء الأكبر من عملك.
الخطوة التالية
وكيل عقاريّ في الشيخ زايد يواجه خياراً بسيطاً.
الاستمرار في الانتظار. أو بناء نظام.
12 ساعة عمل أسبوعيّاً. أربع قنوات. 90 يوماً.
النتيجة: 12 عميلاً جديداً. دخل ثابت. قاعدة عملاء متنامية.
السؤال ليس "هل يمكنني توليد 12 عميلاً؟". السؤال: "هل أملك الأدوات والنظام؟"
في RE/MAX Jareed، تملك الاثنين.